ยุคทองของเซลล์จบใหม่? และสิ่งที่เจ้าของธุรกิจทั้ง 10 คนพูดเรื่องนี้เหมือนกัน

รับเซลล์จบใหม่ได้ครับ ถ้าเขาอยากขายจริงและบริษัทมีคนสอน เพราะทักษะฝึกเพิ่มได้ แต่ความอยากเรียนสอนกันยากกว่า เจ้าของจึงต้องฟังคำถามและดูการบ้านที่ผู้สมัครทำมาก่อนสัมภาษณ์

“ให้ผมเลือกนะ ผมเอาเด็กจบใหม่ที่อยากขาย ดีกว่าเซลล์เก๋าที่เล่นตัว”

ประโยคนี้ผมได้ยินจากเจ้าของธุรกิจ 10 คนที่ผมถามว่า ถ้าเลือกได้จะรับเซลล์แบบไหน ทุกคนตอบเหมือนกันหมดเลยครับ ทั้งที่เวลาเปิดเรซูเม่จริง ใบที่มีชื่อบริษัทเดิมกับจำนวนปีทำงานเต็มหน้ามักดูปลอดภัยกว่าใบของเด็กที่ยังไม่มีผลงานขายสักชิ้น

ผมเองก็เห็นด้วยกับเจ้าของกลุ่มนี้ครับ เพราะนอกจากสัมภาษณ์คนเข้าทีมมาเกิน 100 คนและคัดเรซูเม่มาเกิน 1,000 ใบ ผมยังเคยช่วยลูกค้าเลือกเซลล์ในเคสที่ทำให้เห็นชัดว่าจำนวนปีบอกเราได้แค่ส่วนหนึ่ง เดี๋ยวเล่าเคสนั้นให้ฟังด้านล่าง ถ้าคุณกำลังสร้างทีมตั้งแต่ต้น อ่าน คู่มือสร้างทีมขาย B2B สำหรับ SME ควบคู่กันได้ เพราะหลังเลือกคนแล้ว บริษัทยังต้องมีระบบให้เขาเดินต่อ

เจ้าของ 10 คนตอบเหมือนกันว่าอะไร

คำถามที่ผมถามเจ้าของทั้ง 10 คนตรงมากครับ ถ้าเลือกได้ คุณจะรับเด็กจบใหม่ที่อยากทำงานขาย หรือรับเซลล์มีประสบการณ์ที่เล่นตัว

ทุกคนเลือกเด็กจบใหม่ที่อยากขาย คำว่าเล่นตัวในมุมเจ้าของไม่ได้หมายถึงคนที่กล้าต่อรอง แต่หมายถึงผู้สมัครที่เลือกงานและต่อรองก่อนรู้จักงาน หรือถามเรื่องเงินก่อนเรื่องลูกค้าและสินค้า

เซลล์เก๋าที่เจ้าของเล่าให้ผมฟังมักมาแบบเดียวกันครับ เขาคิดว่าตัวเองขายเก่ง เลยขอสิทธิพิเศษเหนือคนอื่นในทีมตั้งแต่ยังไม่ได้เริ่มงาน แล้วก็ขอตัวคูณค่าคอมให้สูงกว่าเพื่อนร่วมทีม ทั้งที่ยังไม่มียอดขายให้บริษัทเห็นสักบาท

ล่าสุดผมเพิ่งไปนั่งคุยกับคุณเจมส์ เจ้าของ อ็อกเล็ตธ์ ออโต้ โชว์รูมรถมือสองที่มีศูนย์บริการครบวงจร พอผมถามคำถามเดียวกัน คุณเจมส์ก็แชร์ความเห็นมาแบบเดียวกันเลยว่า ขอเด็กจบใหม่ไฟแรงที่อยากขาย ดีกว่าได้เซลล์มีประสบการณ์แต่เล่นตัว

เจ้าของไม่ได้รังเกียจคนเก่งนะครับ เขาอยากรู้ว่าคนตรงหน้าสนใจงานขายมากพอจะเข้าใจงาน ก่อนคุยว่าบริษัทจะให้อะไรเขาได้บ้างหรือเปล่า

ทำไมความหิวชดเชยทักษะการขายได้

เด็กจบใหม่อาจยังเปิดการขายไม่คล่อง ถามไม่ลึก หรือปิดการขายไม่เป็น แต่บริษัทสอนได้ ถ้ามีคนให้ดู ให้ลอง และช่วยแก้หลังจบงาน

ส่วนความอยากเรียนกับความอยากชนะใจลูกค้าสอนกันยากครับ เจ้าของบอกขั้นตอนได้ แต่บังคับให้ใครกลับไปทำการบ้านไม่ได้ พอถูกปฏิเสธ คนที่ยังอยากขายจะดูว่าพลาดตรงไหนแล้วลองใหม่ แรงตรงนี้ชดเชยทักษะที่ยังขาดในวันแรกได้

ผมรู้ว่าเจ้าของหลายคนตอนนี้มองเด็ก Gen Z ว่าขี้เกียจ ไม่อดทน แต่อย่าเพิ่งเหมารวมแบบนั้นนะครับ ลูกค้าผมหลายคนรวมทั้งตัวผมเองเจอเด็กจบใหม่ที่ยังขายไม่เป็น แต่ไฟแรงและใฝ่รู้ ศึกษาเองตลอดโดยไม่ต้องมีใครสั่ง เด็ก Gen Z ที่เก่งและไฟแรงยังมีอยู่จริง และเจ้าของที่ผมคุยด้วยก็เห็นตรงกัน

ประสบการณ์ยังมีประโยชน์ครับ แต่จำนวนปีอย่างเดียวรับประกันไม่ได้ว่าเขาจะอยากเรียนงานของบริษัทคุณต่อ

เรื่องจริงจากผม ผู้สมัคร 2 คน คำถามแรกต่างกัน

ผมเคยช่วยลูกค้าที่ขายเครื่องมือแพทย์เลือกเซลล์ 2 คน คนแรกมีประสบการณ์ 10 ปีและมาจากบริษัทใหญ่ พอถึงช่วงถามกลับ เขาถามก่อนเลยว่าค่าคอมเท่าไหร่ แล้วไม่ได้ถามเรื่องงานสักข้อ

อีกคนเป็นเด็กจบใหม่ เขาถามว่าลูกค้ามีนิสัยแบบไหน บริษัทขายสินค้าอะไร และคู่แข่งเป็นใคร ก่อนเข้าพบลูกค้า เขายังเอา AI มาวางแผนวิ่งโรงพยาบาลและเตรียมทางรับมือไว้ด้วย

ผมแนะนำให้ลูกค้าเลือกเด็กจบใหม่ครับ ใน 8 เดือนแรกเขาขึ้นเป็นท็อปเซลล์ แล้วบริษัทมหาชนก็ซื้อตัวเขาไป

ดูยังไงว่าเด็กคนไหนหิวจริง

คำว่า “อยากทำงานขาย” ใครก็พูดได้ เจ้าของเลยต้องดูสิ่งที่ผู้สมัครทำต่อจากประโยคนั้นครับ

1. ฟังคำถามที่เขาถามกลับ ถ้าเขาเริ่มจากลูกค้า สินค้า และคู่แข่ง คุณจะเห็นว่าเขาพยายามเข้าใจงานก่อนตัดสินใจ

2. ดูว่าเขาทำการบ้านมาก่อนไหม เด็กในเคสเครื่องมือแพทย์เอา AI มาวางแผนวิ่งโรงพยาบาลและเตรียมทางรับมือก่อนเข้าพบ การลงมือทำให้เจ้าของเห็นแรงของเขาชัดกว่าคำตอบที่เตรียมมาท่อง

ถ้าอยากดูวิธีคิดต่อ ลองใช้ 7 คำถามสัมภาษณ์เซลล์ที่ผู้สมัครซ้อมมาตอบไม่ได้ แล้วฟังว่าเขารับข้อมูลใหม่และคิดต่อยังไง

เด็กหิวจะไปได้ไกลแค่ไหน ขึ้นกับสิ่งที่รอเขาอยู่

เด็กจบใหม่ที่หิวก็ยังต้องมีคนสอน มีระบบ และมีรอบคุยครับ ถ้าบริษัทรับมาแล้วปล่อยให้เดาเอง ความอยากอย่างเดียวพาเขาไปได้ไม่ไกล

ช่วงเริ่มงาน เจ้าของควรประเมินทุก 30 วัน โดยเริ่มจากวินัย ต่อด้วยความพยายาม แล้วค่อยดู Performance ทั้งสองฝ่ายจะได้เห็นปัญหาก่อนจบช่วงทดลองงาน อ่านวิธีประเมินต่อได้ที่ คัดเซลล์เข้าทีม แบบมือใหม่กับแบบเซียนต่างกัน 5 จุด

เมื่อไหร่ยังควรเลือกเซลล์มีประสบการณ์

คนมีประสบการณ์ยังมีประโยชน์ครับ เพราะเขาผ่านงานขายและมีทักษะติดตัวมาแล้ว คนเก๋าที่ไม่เล่นตัวและยังอยากเรียนงานใหม่ก็มี

เวลาเลือกผู้สมัคร ให้ดูใจที่อยากขายควบคู่กับสิ่งที่งานต้องการ แล้วใช้จำนวนปีเป็นข้อมูลประกอบ ถ้ายังชั่งใจ ลองอ่าน จ้างเซลล์มีประสบการณ์หรือมือใหม่ดี

พรุ่งนี้ลองทำ 3 ข้อ

1. ในรอบสัมภาษณ์หน้า จดทุกคำถามที่ผู้สมัครถามกลับ แล้วดูว่าเขาถามเรื่องลูกค้า สินค้า และคู่แข่งก่อนเรื่องเงินหรือเปล่า

2. ก่อนสัมภาษณ์รอบ 2 ให้ผู้สมัครเตรียมแผนเข้าพบลูกค้า 1 รายมา แล้วฟังว่าเขาหาข้อมูลอะไรและวางทางรับมือไว้ยังไง

3. เช็กให้ชัดว่าบริษัทมีใครสอนเซลล์ใหม่ใน 30 วันแรก ถ้ายังตอบชื่อคนไม่ได้ อย่าเพิ่งคาดหวังว่าเด็กจบใหม่จะเรียนทุกอย่างได้เอง

คำถามที่เจ้าของถามบ่อย

เด็กจบใหม่ทำงานขาย B2B ได้ไหม

ได้ครับ ถ้าเด็กคนนั้นอยากทำงานขายจริงและบริษัทมีคนสอน ทักษะอย่างการเปิดการขาย ถามคำถาม และปิดการขายฝึกเพิ่มได้ แต่เจ้าของต้องให้โอกาสเขาลองและช่วยแก้หลังจบงานด้วย

สัมภาษณ์เซลล์จบใหม่ ควรดูอะไรก่อน

ฟังคำถามที่ผู้สมัครถามกลับก่อนครับ แล้วดูว่าเขาทำการบ้านเกี่ยวกับลูกค้า สินค้า หรือคู่แข่งมาหรือยัง สองจุดนี้บอกแรงที่เขาใส่กับงานได้มากกว่าการพูดว่าอยากเป็นเซลล์

รับเด็กจบใหม่แล้วต้องเตรียมอะไรให้เขา

บริษัทต้องเตรียมคนสอน ระบบที่ใช้ทำงาน และรอบประเมินทุก 30 วัน โดยเริ่มดูวินัย ต่อด้วยความพยายาม แล้วจึงดู Performance เด็กที่หิวจะเรียนได้เร็วแค่ไหน ก็ขึ้นกับว่าสิ่งเหล่านี้รอเขาอยู่หรือยังครับ

ส่งบทความนี้ให้หัวหน้าทีมขายอ่านก่อนรอบสัมภาษณ์ครั้งหน้า แล้วลองเทียบกันว่าทีมกำลังฟังคำตอบของผู้สมัคร หรือกำลังฟังคำถามที่เขาถามกลับอยู่

ถ้ากำลังเลือกระหว่างผู้สมัคร 2 คนอยู่ เล่าโจทย์มาทาง LINE ได้เลยครับ